Nie každý má možnosť nahliadnuť do papierového alebo elektronického čísla Forbes, v ktorom sme riešili tému multilevel marketingu v Čechách aj milovanej tianDe. Rozhovor s našou marketingovou riaditeľkou Renatou Královou ukladáme radšej aj sem na blog, aby ste sa k nemu dostali všetci.

O Renate Královej ste asi ešte nepočuli. Pritom na ňu vzhliadajú tisíce žien v Česku. Počas 3 rokov sa vďaka svojej usilovnosti a synovi Rudolfovi dostala z astronomických dlhov a stala sa jednou z najúspešnejších manažérok v ČR. Spoločne tu ukotvili kozmetickú značku tianDe. S manželom riadi e-shop, ktorý má desiatky tisíc spokojných zákazníkov. Očisťuje meno MLM marketingu a vychováva ďalších vrcholových manažérov.

Pred piatimi rokmi ste sa topili v miliónových dlhoch a dnes so svojou rodinou ovládate 90% českého trhu s tianDe kozmetikou. To je celkom rýchla premena. Ako sa vám to podarilo?

Moju cestu k úspechu paradoxne naštartovala najväčšia pracovná prehra v živote. V minulej ekonomickej kríze som urobila v podnikaní zlé rozhodnutie a skončila s obrovskými dlhmi v insolvencii. Spadla som na dno ako finančne, tak psychicky. Problémy, ktoré prišli, boli obrovské. Vtedy som mala na výber len z dvoch možností: buď zostať na kolenách v blate alebo sa rýchlo zdvihnúť. Začala som intenzívne študovať marketing tu aj v zahraničí. Pri samoštúdiu som narazila na multilevel marketing (MLM), ktorý nadchol môjho syna.

Práve on prišiel s nápadom obe disciplíny prepojiť a mne sa v hlave začal formovať nový smer. Lenže mi chýbal elán a bála som sa do nového biznisu pustiť sama. Veľmi ma motivovala synova podpora a nadšenie. O úspechu vôbec nepochyboval. Len povedal: "Mami, to zvládneš". A mal pravdu. Za 3 roky sme sa stali najúspešnejšou dvojicou tianDe na svete. Naša sieť má cez 60 tisíc distribútorov a mesačný obrat cez 70 miliónov Sk mesačne. Vymyslela som vzdelávací systém, ktorým prešlo vyše 5 000 lídrov, vydala knihu o podnikaní v tianDe a priviedla k nemu aj manžela, ktorého e-shop Kráľovstvo tianDe obhospodaruje 75 % trhu. Ja sa v ňom ako marketingová riaditeľka starám o stotisíc spokojných zákazníkov a dobré meno značky.

Bola som v insolvencii, rozviedla sa, zhoršilo sa mi zdravie a dostala sa do veľkých problémov. Doba koronavírusová mi vtedajšiu bankovú krízu veľmi pripomína. Aj dnes už vieme, že ju veľa podnikateľov neustojí a mnoho odborov z ekonomiky zmizne.

Vďaka štúdiu sme tiež vedeli, že tianDe spĺňa oba predpoklady správneho multilevelu: ide o tovar každodennej potreby a ponúka sa za dobré ceny. V tianDe nájdete produkty pre ženské zdravie, doplnky stravy, pleťovú aj telovú kozmetiku, čistiace prostriedky, zubné kefky, pasty a pod. Je to skôr drogéria ako kozmetika. Unikátny je najmä náš program ženského zdravia s bylinnými obkladmi (vložkami), to nás rozhodne odlišuje od konkurencie. Receptúry sú inšpirované tradičnou čínskou medicínou a zo sortimentu si vyberie skutočne každý, pretože sa tovar pohybuje v rôznych cenových hladinách. Začala som vymýšľať stratégiu, ako tianDe dostať do celej SR a ideálne aj do každej slovenskej domácnosti.

Čo bolo vašou najväčšou motiváciou?

Zo svojho okolia viem, koľko žien nemá čas a často ani peniaze, aby sa o seba mohli starať. Bola som na tom jednu dobu podobne. Pritom každý si trochu každodenného rozmaznávania zaslúžime. Na tejto myšlienke som postavila náš nový biznis a dodnes ju rozvíjam. V čase pandémie dostáva úplne nový rozmer. So všetkými ženami, ktoré sú doma s deťmi, hocikedy prišli o prácu alebo do nej nemôžu chodiť a starosti sa na ne valia zo všetkých strán. Vďaka tianDe si môžu privyrobiť, alebo keď ich neláka MLM podnikanie, aspoň posilniť sebavedomie pravidelnou starostlivosťou. Ráno aj večer si v kúpeľni dopriať zaslúžených 5 minút s tonikom, krémom alebo maskou a párkrát sa v kľude nadýchnuť. Bez toho, aby príliš zaťažili rodinný rozpočet.

Ako sa vyvíjal váš vzťah k MLM podnikania?

Multilevel ma nakoniec nadchol svojou jednoduchosťou a spravodlivým systémom odmien aj príležitostí. Nezáleží na tom, či máte vysokú školu, 20 rokov skúseností v nejakom odbore, či hovoríte svetovými jazykmi alebo máte malé deti. To je dôležité najmä pre ženy, pretože v ČR stále nie je príliš veľa perspektívnej práce na pol úväzku. Aj preto sú z 98 % našimi obchodníkmi ženy.

Najväčšiu výhodu celého systému vidím aj v tom, že umožňuje predávať kvalitné produkty za rozumnú cenu. Keďže sa tovar dostáva od výrobcu priamo k zákazníkovi len cez predajcu, nenavyšuje sa zbytočne jeho cena. Odpadajú náklady na sklady, dopravcov, dílerov a maloobchody. Zostáva viac peňazí na reklamu a vývoj produktu. Provízia každého predajcu sa odvíja od jeho predaja a dobrého mena značky. MLM je vlastne ideálna, lacná a účinná forma obchodu. Lenže mu dobré meno hocikedy kazia pochybní predajcovia, ktorí len útočia na rýchly zisk. Produkty ani zákazníci ich nezaujímajú.

Multilevelový marketing v Čechách stále nemá dobré meno. V čom vidíte najväčší problém?

Ľudia si ho často spájajú s podvodnými praktikami, ktoré boli najviac viditeľné v 90. rokoch minulého storočia. Alebo si ho pletú s pyramídovým systémom, ktorý je založený na lákaní nových členov, ale postráda produkt. Ide o všetky tie zaručené návody, ako rýchlo zbohatnúť bez toho, aby ste pohli prstom. Podobní „šmejdi“ potom kazia dobré meno celého nášho odvetvia. Také metódy nemajú s MLM nič spoločné. Multilevel je legálne a bežné podnikanie, čo dokazuje množstvo zavedených firiem, o ktorých mnohokrát ani neviete, že v tomto režime fungujú. V kozmetike je to vedľa nás napríklad Avon alebo Oriflame. Je to odbor ako každý iný.

Systém predaja je úplne jednoduchý. Používate nejaký tovar, zamilujete si jeho účinky a chcete ho dostať medzi ostatné. Tak ho začnete predávať a odporúčať. V tianDe sa k ničomu nezaväzujete, ani neplatíte žiadne vstupné poplatky.

Osobne sa reputáciu MLM podnikania snažím naprávať dlhodobo profesionálnym prístupom a školeniami. Vyvracať mýtus, že sa v ňom dá zázračne zbohatnúť bez vlastného pričinenia. Úspech si aj tu musíte odpracovať. Ja už by som dnes asi pracovať nemusela, ale moja sieť by potom rýchlo prišla o výsledky. Svojim zákazníkom aj manažérom sa preto venujem každý deň naplno. Neustále tiež vylepšujeme e-shop, aby ich tianDe bavilo. Len vďaka tomu som sa stala najlepšou svetovou manažérkou tianDe a dosiahla taký úspech. Nič iné v tom nie je.

Problémy v začiatkoch riešila aj značka tianDe. Pár kontroverzných predajcov ju vydávalo za liečivú až zázračnú. Ako ste to riešili?

To je jeden z problémov, na ktoré sa musíte zamerať pri budovaní predajnej siete. Multilevelový marketing môže robiť skutočne každý. Ale nie všetci obchodu a podnikania rozumie. Niektorých ľudí k tomu potrebujete „vychovať“. Zo začiatku sa nám stávalo, že predajcovia občas pri komunikácii so zákazníkmi zamieňali svoje osobné (a verím, že úprimné) nadšenie z produktov za predajné argumenty. Napr. že je tianDe prírodná a zázračná kozmetika, čo nie je. Také jednanie si môžete dovoliť pri stretnutí s kamarátkou, kedy v súkromí zdieľate nadšenie zo "zázračného" krému, avšak v serióznom predaji nemá podobná argumentácia čo robiť.

tianDe samozrejme prírodné produkty má, ale rozhodne nie sme značka s rýdzo prírodnou kozmetikou. Podobné zjednodušovanie je pri predaji lákavé, avšak pod vami nebezpečne podrezáva vetvu. Podkopáva dobré meno kvalitných produktov, ktoré ste sa rozhodli predávať.

Aby sme tieto nešváry vykorenili, pripravila som prepracovaný systém vzdelávania obchodníkov, ktorý využívajú všetci predajcovia v našej sieti. Pravidelne organizujem produktové a sebarozvojové školenia i právne okienka, kde účastníkov zoznamujeme s legislatívou a problematikou zdravotných tvrdení. Za posledné 3 roky sme odviedli poriadny kus práce aj v našej facebookovej skupine s 50 000 ľuďmi. Dnes už na podobné kauzy narážame len výnimočne. Napriek tomu svojich predajcov monitorujeme. Keď na nejaký problém narazíme, hneď rokujeme. tianDe je kozmetika ako každá iná. So všetkými certifikátmi, osvedčeniami a účinkami.

Svoje výnimočné manažérske schopnosti a skúsenosti s vedením ľudí teraz využíva každý deň tu. Dodnes ho za také odvážne rozhodnutie obdivujem, pretože pracovať na kriminálke bol jeho celoživotný sen. Napriek tomu vraj neľutuje. S e-shopom nám samozrejme pomáha aj syn. Najskôr sme robili všetci všetko, ale v terajších objemoch už musíme mať jasne rozdelené role a spoľahlivý tím. Ja sa starám o celý marketing a celorepublikovú komunitu tianDe (vyše 60 000 distribútorov), manžel so synom strážia hospodárske výsledky a vedú tím ľudí, ktorí vybavujú objednávky a zaisťujú perfektný zákaznícky servis. Celý e-shop zvládame obhospodarovať v neuveriteľných 12 ľuďoch.

Ako sa vaše podnikanie premenilo za posledný rok?

Väčšina práce v TianDe prebieha on-line. Boli sme ale zvyknutí organizovať semináre, školenia a stretávať sa často osobne. Avšak sme už od začiatku premýšľali, ako sa čo najviac prepojiť s toľkými zákazníkmi naraz a priebežne sa o nich starať. Najviac sa nám osvedčili webináre, ktoré už tri roky organizujeme. Súčasná koronavírusová kríza nás preto až tak nerozhodila. Síce sme stratili možnosť stretávať sa tvárou v tvár, ale na on-line prostredí sme už zvyknutí.

Ja okrem e-shopu venujem veľa času spoločenstvu inšpirujúcich a odvážnych žien, ktoré mentorujem a pomáham im plniť si pracovné sny. Pred pandémiou som ročne organizovala vyše 100 školení a konferencií o podnikaní v MLM, zúčastnili sa ich tisíce ľudí. Boli sme s manželom stále na cestách. Živé školenia mi teraz samozrejme chýbajú a môj pracovný deň sa veľmi zmenil.

Mám teraz viac času na prípravu a ďalší rozvoj on-line vzdelávania. Súčasná situácia nás donútila zapracovať na sociálnych sieťach, vlastných fotkách, videách a ohmatať si ďalšie technológie. Museli sme upraviť aj spôsob komunikácie so zákazníkmi. Dnes si nemôžu produkty ohmatať ani ovoňať, takže nezostáva, než im ten zážitok a treba aj návod na použitie sprostredkovať inak. Osobný kontakt nahrádzame natáčaním videí a pracujeme na lepšom on-line prejave predajcov. Vzdelávame ich v marketingu, sebaprezentácii aj prezentácii výrobkov. Máme šťastie, že môžeme pracovať ďalej. To dnes nie je samozrejmosť a my si to dobre uvedomujeme.

Zákazníkom aj predajcom sa v e-shope venujeme odjakživa na maximum. Takže nás súčasný nápor nijako neohrozil. Snažíme sa však podporovať tých, ktorí také šťastie nemajú. Zadarmo organizujeme vzdelávacie kurzy pre záujemcov o privyrobenie, pripravujeme podporné predajné materiály a mentorujeme tímy, aby túto náročnú dobu ustáli. Nezabúdame ani na tie najzraniteľnejšie, takže sme už štvrtým rokom partnerom organizácie Život deťom a tento rok Klokánků. Každý rok im darujeme 1 milión korún.

Môže sa s nami na záver podeliť o svoje osobné desatoro prežitie?

Osobne sa riadim skôr podľa "poschodia": neodkladať prácu, nevyhovárať sa, každý deň tvrdo pracovať, nič nevzdávať a byť láskavá. Môj tím sa pri poslednom bode asi zasmeje. Prísna a náročná bývam nielen k sebe, ale aj k ostatným. Z mojej skúsenosti sa inak úspechu, dobrých výsledkov a posunu dosiahnuť nedá. Ku každému sa ale snažím pristupovať ľudsky a s pokorou.